| 在运城开发区招商局工作人员培训会上的辅导讲话 |
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| 2006-08-07 08:46 文章来源：运城经济开发区经贸局 |
| 文章类型：原创 内容分类：调研 |
开发区管委会副主任 原胜学
同志们：
今天把大家组织到这里进行培训意义重大，这标志着我们新设机构招商局人员已基本到位，即将启动运转，同时也标志着开发区招商引资工作将进入新的里程碑。招商引资工作是开发区发展的生命线，十余年来，开发区在招商引资中做了大量工作，虽然“走出去”了，但由于没有专业机构，招商引资方法陈旧，收效甚微，招商落实的项目90%属于第三产业，工业项目凤毛麟角。在座各位，形势严峻，时不我待，你们将担负起开发区今后发展的重任。
当前，开发区处在跨越式发展的关键时期，自今年以来，上半年开发区开展了全方位、多层次、宽领域的招商活动，招商引资工作成效显著，豪德贸易广场、新绛威顿水泥、汶鑫玉米淀粉、华康医院、运城职业技术学院等一大批项目纷纷落户开发区，各项建设即将启动，可以说上半年的招商引资工作收获很大，为开发区今后发展奠定了良好的基础。下半年开发区工作的关键和重点是狠抓项目落实，推动项目顺利实施，早日建设，即早见效。在这些招商引资项目中，豪德贸易广场项目的入驻，是开发区的招商工作的一大突破，是开发区引进的第一个外资项目，同时该项目又是一个集电子商务、现代物流、现代商贸为一体的现代化商业项目。这一项目建成运营之后，开发区的社会商品零售总额将突破100亿，开发区将实现由传统商贸向现代商业物流业态根本转变，从而确定开发区在晋、秦、豫黄河金三角地区的现代物流中心地位，开发区在商业领域的潜力将得到充分发挥。但是，开发区要实现可持续发展，仅靠商业是不行的。受地域空间的限制，豪德等一批商贸企业运营见效后，开发区社会商品零售总额可达100亿，对财政的贡献也只有4-5亿，难有更大潜力。开发区的财政收入要突破10亿，乃至20亿，将取决于现代加工制造业的发展。
发展现代加工制造业，既是国家设立开发区的初衷，也是开发区增强综合实力，增强发展潜力，实现可持续发展的必然要求。怎样发展现代加工制造业？这就要求在深入研究我们的资源、技术、人力的基础上，大力开展招商引资。大家知道“项目是开发区的生命线”，在区域经济发展竞争日趋激烈的情况下，项目是等不来的，不会不请自来，这就需要我们去“招”、去“抢”。只有把项目引来、留住，帮助企业发展、壮大，这样开发区建设现代加工制造业基地才会变为现实，开发区的跨越式发展才能变为现实。在此，需要特别提出的是，要走出一个误区，改变以往“招商引资就是参加几次展会、谈上几个项目、签订几个协议、年终汇总一下数据”的做法。招商引资工作不能停留在字面上、口头上，不能逢场作戏，不能做“秀”；不单是和投资商见见面，请投资商转一转，作表面文章，走形式过场。招商引资最终要见“真金白银”，要见项目落地。因此说，开发区的招商引资工作任务艰巨，在座的各位责任重大。
我相信靠我们热情的服务，真诚的信誉，熟练的业务，我们的招商引资工作一定能够开展得有声有色，实实在在，一定能够实现新的突破，取得扎扎实实的成效。
怎样开展招商引资活动，在招商引资活动中如何卓有成效地开展工作，我今天想就这个话题，重点与大家共同探讨四个方面的问题：即招商准备、招商方法、招商技巧、招商项目服务。
一、知已知彼，有的放矢（招商准备）
招商准备主要侧重于三个方面：
（一）全面熟悉区情，明白我们开发区有什么
在招商引资中如果不可能完全了解对方，最起码应该做到完全知已，即对全区经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况、投资成本等有比较清楚地了解，同时也要清楚的知道，我区有什么，我们能为外商提供什么，外商感兴趣的我区有没有等，掌握了这些东西，才能在招商引资中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。
在现在的招商活动中，人们往往迫不急待地把本地区的情况和优惠政策阐述一通，这一点故然需要，但往往忽略了重要的一点，外商感兴趣的往往是当地的物流状况，即：当地能与之配套的产品和企业，考虑得更多的是项目落户后的原材料采购半径和产品的销售半径。每一个产品的销售、采购半径都有它的规律，当超过这个半径后，就有可能加大成本。如：化肥、水泥的销售半径只能在附近几百里范围之内，超过了就有可能不赢利，甚至亏本。这直接关系到外商的投资成本，尽管你这个地区劳动力价格很便宜，土地价格较低，但由于上下游的产品缺少配套，或者说原料的采购、产品的销售成本加大，抵销了劳动力价格优势，外商就可能选择物流条件更好的地区。香港豪德集团为何会投资开发区不仅仅只是因为开发区优惠政策、劳动力、土地价格等，而是开发区现有产业符合其建设发展的需要。因此，作为从事招商工作的人员，必须弄明白，我们有什么主导产业，有哪些产品可以配套，有哪些资源可供利用，掌握这些知识，对招商引资至关重要。
（二）掌握投资环境，了解外商需要？
一般来说，投资环境可以划分为硬环境、软环境两个方面。硬环境主要指基础设施建设。如：全开发区的交通（陆、空）运输状况、邮电通讯状况、“七通一平”状况及电力状况等。软环境主要有市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组成部分。前者包括市场竞争的自由度（政府干预度）、金融服务（出口企业能否获得贷款、有无专门的涉外办理机构、流动资金贷款难度等）、劳动力市场（人才选聘是否是市场化运作、招聘中层管理者的难度大不大等）、文化娱乐生活（有无供外商活动的休闲娱乐场所、茶厅、舞厅、歌厅、咖啡厅等等，还包括比较高档的住所）、信息服务市场（安装、开通电话，包括一些特殊服务功能时间、质量、效果等）、对外经济联系（有无海关、商检）等等，这些指标构成了市场服务水平及工作与生活的市场环境，是外商特别关心的要素，集中体现在一个地区的市场发育水平和市场秩序。后者指行政、司法等公共权力机构按照法律、法规向投资者提供的公共服务的数量和质量。主要包括政策法规的制定水平，执行水平以及安全感等三个方面。政策法规的制定水平，主要包括：地方政策的公正性、稳定性和灵活性及保护外商的法律的完备性（如：税收奖励政策是否坚持一定时期的稳定性、土地价格的收取是否有灵活性、当外商权益受到侵犯时有无保护的条例等）。政策法规的执行水平，主要是指政府部门的办事效率、服务态度等等（一个项目从开办到各项手续齐全需要多少时间，政府部门的办事透明度等）。安全感主要指人身安全和财产安全感方面（地方的社会治安、有无强装强卸现象等等）。因此，对于从事招商引资的工作人员来讲，我们要熟知我区的软、硬环境的基本情况，对外商关心的软硬环境都能说出一、二、三来。既要积极参与经营好软硬环境，又能如数家珍，介绍好我区的投资环境。
（三）把握工作重点，明确自身招商方向
开发区适合招什么样的项目，到什么地方招商比较卓有成效，作为招商人员，必须明确自己的工作方向。
1、重点招商项目类型
（1）劳动密集型项目。如：纺织、服装、工艺品、鞋帽等企业，这些企业用工量大，开发区丰富而廉价的劳动力对他们有相当的吸引力。
（2）资源密集型项目。外商投资某一地区总有优势在吸引他，而有资源的地区更受老板青睐。开发区周边主要资源有盐湖、农副产品、矿产资源等，凡涉及到资源性的项目也应该作为我们引资的重点，抓住不放。
（3）政策到期转移型项目。南方发达地区外商引进的比较早，一般所享受的十年优惠政策已经到期。很多客商在快到十年时，纷纷寻求转移、搬迁，到一个新的地方去重享优惠政策。因此，我们要抓住这种机会，主动上门做工作，有这样的信息，应该紧盯上去。
（4）污染项目亟待搬迁型项目。目前，随着经济的快速发展，南方一些城市的产业正在进行梯度转移。我们应尽早上门做工作，和外商算搬迁一次成本和二次成本经济帐，动员到开发区落户。
2、招商重点地区
我认为开发区的招商重点地区应是长三角、珠三角，因为这些区域是开放型经济、港口经济、民营经济发达的地区。在招商前我们还要准备相应的项目资料、环境资料、相关技术资料、法律文件等等。还应尽可能多的了解当地的政策环境、生活习惯、习俗及所要去的企业状况等，这样才能在招商中做到心中有底，遇事不慌，沉着应付，也才有可能在招商引资中卓有成效。
二、灵活运用，创新方式（招商方法）
招商引资工作在一定程度上是胆识的竞争、策略的竞争、智慧的竞争。因此，要实现招商引资工作的新突破，必须不断优化招商方式，降低招商成本，提高招商成效。常见的、比较实用的招商方式主要有以下几种：
（一）委托招商
实践证明，委托招商是一种行之有效的招商方式。当我们对某个国家、某个地区、某个行业的情况不十分了解的情况下，开展招商引资工作往往无从下手，而这时若能聘请招商代表，实行委托招商，往往会收到事半功倍的效果。要注重编织“两张网”，即编织在外地的运城籍人关系网和在运城的外籍人（主要是以来运城投资的外籍人）关系网，根据所在招商地点，把在当地有一定知名度和影响力运城籍人士进行调查统计，通过召开座谈会或登门拜访等方式，联络感情，深化亲情、乡情和乡音，以他们在当地的关系最大限度地扩大招商资源。同时，把在运城乃至山西工作、创业的外地有影响人物，通过关系联络感情，推动我们招商引资工作开展。
（二）专业招商（小分队招商）
专业招商就是选派熟悉业务、精通外语的人员组成精干的招商小分队，实行定点招商。这种招商方式的优点是人员少而精、灵活机动、有针对性，可专心致志地与客户进行深入交流，成功率高。可以避免大型招商会参加的单位多、人员多、签约多、项目落空多的“四多”现象。专业招商要求对招商地的情况必须熟练掌握。如：当地市情、县情、乡情，产业结构状况，行业发展特点，风土人情、历史文化等。这样，在与客商交谈时，才能做到心中有数，洽谈有序，更具有针对性和有效性。
（三）以商招商
就是通过已经落户开发区的外地投资者，吸引其亲戚、朋友、同学来开发区投资，从而产生“葡萄串效应”，这种招商方式效果很明显。在这方面，可以说人家一句话胜过招商人员一百句话的宣传。
（四）传媒招商
传媒招商主要包括在报纸、杂志、广播、网络（包括信件）等媒体上进行招商宣传，刊登招商项目进行项目推介，吸引有投资意向的客商前来考察投资。这里我想着重谈一下网上招商。如何开展网上招商呢？关键要把握网上宣传、项目推介和网上洽谈三个环节。网上宣传，就是借助省、市有关招商投资的网络，全面介绍我开发区投资环境、优惠政策、人文历史等；项目推介，就是通过招商网推介一批比较成熟的招商项目；网上洽谈，就是通过网络连线、电子信息等形式，对具有一定投资意向的客商，进行“面对面”的网上洽谈，释难解疑，在网上实现信息交换和项目的初步洽谈。还有一种方法更加简便易做，成本低，有一定的成功率，这就是信件招商。重要的一点，发信函要有针对性，即：耗能大、用电多、劳动密集型轻污染性待转移项目。
（五）会展招商
会展招商就是通过举办或参加各种境内外招商会、经贸洽谈会、投资研讨会，进行招商宣传、发布招商信息、进行招商洽谈，寻找合适的投资机会和合作伙伴。
国内洽谈会主要是每年定期举办的、与出口商品交易会结合在一起的区域性对外经济贸易洽谈会，如每年的广交会、西洽会、厦洽会等这类交易会、洽谈会由国家或省（市）主办，许多省市共同组织企业参加，同时邀请众多境外客商，是吸引投资者、认识投资者，进行招商引资和项目洽谈的重要场所。 在招商过程中我们要善于抓住机会，广泛接触外商，广交朋友，这比平时到每家每户敲门招商要起到事半功倍的效果。
以上介绍的几种招商方法，仅是一小部分，远非全部。在招商实践中，可以相互配合、综合使用。同时，我们也希望大家能够应对新形势，研究新情况，探索新方法，取得新成效。
三、有勇有谋，讲究策略（招商技巧）
在招商引资过程中，我们应始终确立互惠互利、共赢发展的理念，坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”原则，妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促成项目成功。
（一）招商引资基本原则
1、互惠互利，共赢发展原则。外商投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，这是他们的最终目标。但这个目标主观为自己，客观为社会。投资项目一旦落户，既为地方培植了新的经济增长点，增加财源税源，又提供了众多的就业机会，带动了相关产业的发展。因此，我们一定要解放思想，开明在先，精明在后，要算大账、算总账、算长远账，有胆量的提出欢迎外商“剥削”的口号，实现你发财、我发展的互惠互利“双赢”目标。
2、热情接待原则。无论是外出洽谈，还是在家接待，对外商都必须要态度热情。出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现出尊重、礼貌。另外，我们对客商提出的问题要做到有问必答，有疑必解，有难必帮。
3、诚实守信原则。在与客商交往过程中，要始终坚持诚实守信，做到不了解情况不随意答复，办不到的事项不随意许诺，没有资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。
4、尊重礼仪礼节原则。“入境而问禁，入门而问讳”。即到某地要打听了解某地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应某地特定的要求。如浙江客商非常注重宗教意识，少数台商在项目选址、开工日期选择等方面要请风水先生确定等，我方在不违背国家法律法规的前提下应予以尊重。
（二）招商洽谈开局的基本策略
谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。一般包括以下几个方面：
1、协商式开局。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2、坦诚式开局。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
如：某某先生，您好，我们今天来主要是想就您关心的问题，谈一下自己的想法，同时征求您的意见。开宗明义，直截了当。
3、慎重式开局。慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
如：某某先生，您好，对于您昨天提出的土地价款能否再少一点的问题，我们进行了认真的研究，感到在这方面我们还不能答复您，因为这涉及到开发区的很多企业，我们是否采取另一种方式，先交50％，其余的等企业投资见效后用税款进行补交呢？等等，您看如何？
（三）招商谈判让步策略
在招商谈判磋商阶段，对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的话，谈判很难，谈判追求的目标也就无法实现。谈判者都要明确他们的最终目标，同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步，做多大的让步。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。
1、维护整体利益。整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。
2、选择好让步时机。让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。
3、确定适当的让步幅度。让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，会提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。如果让步节奏过快，对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足，也就不会引起对方对让步的足够重视。
（四）打破谈判僵局的策略与技巧
1、回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，不要一味地争辩这个问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
2、多种方案，选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案，不要一根筋到底。
3、尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是有效的做法。
4、冷调处理，暂时休会。当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会，找出解决问题的办法。
四、亲商安商，强化服务（招商服务）
招商活动是一个长期的动态的过程，一个项目从与客商接触、谈判、审批到筹建、投产，往往需要较长的时间，期间又会遇到各种各样的问题和变化。因此，必须对招商活动步步跟进，做到服务全方位、跟踪全过程。
（一）服务全方位
客商可以选择的投资地点和合作伙伴很多，谁能够为客商提供优质的服务，谁就在赢得客商的天平上增加了一个砝码。因此，我们必须对客商热情服务，以诚相待，给客商留下良好的印象，使他们感到我们是可以信赖的朋友。有时候，一句推心置腹的话语，一个真诚和善的微笑，就能赢得客商的信赖；反之，如果对客商的来访冷若冰霜，敷衍了事，就会使客商心生隔膜，对我们的信心大打折扣，望而却步。在项目服务上，应着重做好以下几点：
1、帮助做好生活安排。要为客商安排好饮食、住宿、交通、休闲活动，尽量为他们的工作和生活提供便利的条件，使他们有宾至如归的感觉，这将会大大地增进客商与我方的感情，增强他们的投资信心。
2、帮助做好市场调研与分析。了解和掌握项目背景、产业现状、市场分析、风险预测、成本核算等及土地、厂房、原材料进口和产品出口等问题。当我们急客商之所急，想客商之所想，为他们解决了遇到的难题时，不仅可以增加客商对我们的信任，而且也加快了项目引进的进程。
3、帮助选择合适地点和合作伙伴。能否为投资者选择合适的投资地点和合作伙伴，是关系到招商工作的进度和招商工作能否成功的重要因素。如果我们能尽快为客商选择合适的投资地点和合作伙伴，就能使他们及早推进项目的计划，坚定投资的信心和决心；否则，就会使客商犹豫不决，拖延项目进展计划甚至转到其他地方投资。 为客商选择合适的投资地点和合作伙伴时，一般应同时提出几个方案让客商选择，并要尊重客商的选择。为投资者选择合适的投资地点和合作伙伴的途径很多。选择投资地点时，可以与土地规划部门、环保部门联系；选择合作伙伴时，则可以通过相关行业的主管部门介绍及与相关行业的厂商直接进行联系，多推荐几个合作单位，供外商决策。
4、帮助提供政策、法律咨询。当我们与客商联系项目时，客商必然要了解本地区的投资政策是否优惠、稳定，投资法规是否完备、健全，这是客商保障其投资利益的一个重要条件。向客商提供政策、法律咨询的途径很多，不仅可以采取由招商人员口头介绍，向客商提供书面资料等直接的方法向客商提供政策、法律咨询；还可以请政府职能部门及专家介绍本地的政策、法律。
5、帮助办理项目注册登记等相关手续。这就要求我们招商人员掌握项目注册登记相关程序。外资企业如何办？内资企业如何办？各需提供哪些资料？关键的一点要快捷、全方位地帮助办好各种手续，以增强外商投资的信心。
6、帮助解决项目开工建设中遇到的各种矛盾和问题。如：规划、设计、施工队伍选择，施工过程与地方关系的协调与处理，周边群众的强装强卸及招聘工人等等。只要客商有需求，我们都应不遗余力，全方位搞好服务。
（二）跟踪全过程
就是从项目信息获取、洽谈、手续办理、开工建设、投产达效到追加投资，建立项目档案，实行全过程跟踪。
1、项目信息获取。项目的信息是大量的，也是零碎的，有时只是一个电话、一句闲谈。因此，要善于捕捉信息，当得到项目信息后，必须及时做出反馈；要对项目信息进行分析，找出有用的信息；要建立项目档案，并指派专人负责跟踪；要设法取得客商的项目负责人姓名、地址、电话号码、传真号码等基本资料，以便与客商建立联系。
2、巩固已有联系。当我们与客商建立了联系后，必须巩固这种联系，因为很多客商都是在几个地方同时联系，从中选择一个投资地点和合作伙伴。因此，我们必须主动地、积极地巩固与客商建立起来的联系。巩固已有联系的方式方法很多。如通过电话、传真询问客商的项目进展情况；通过项目介绍人帮助巩固与客商的联系；在重大节日，向客商的项目负责人寄上贺卡致以问候，以表示我们对他们的友好和关心。同时要有锲而不舍的钉子精神，用我们的真诚感动客商。
3、关注项目落户、开工、投产与再投资。对已经落户的项目，更要给予关心和帮助，不能一引了之，甚至“关门打狗”。要比洽谈阶段更加关心落户项目建设情况，帮助他们解决建设和生产过程中遇到的各种困难和问题，使每个落户项目都能够成为我们的招商资源、招商广告，推动招商引资的良好循环和跨越式发展。
发展经济是第一要务，招商引资是第一政绩，同志们肩上的任务光荣而艰苦，招商引资的实务操作需要大家在实践中不断领悟、不断创新。希望你们在新的工作岗位上，取得新业绩，再创新辉煌，为开发区超常规跨越式大发展再立新功。
二00六年八月五日 |
北京时间:
